◇ 심훈 농업기술실용화재단 선임연구원

‘해외 테스트베드’는 현지진출 위한 필수과정

개별기업 접근에는 한계···재단에서 기획부터 수출까지 모두지원

중국·베트남·카자흐스탄·인도 성공사례···대상국가 점진 확대예정

◇ 농기계수출여건 및 재단 추진사업

우리나라 농기계수출은 지난 2018년 기준 10억4200만 달러를 기록했다. 2000년에 첫 1억 달러를 수출했던 것과 비교하면 괄목할만한 성과라고 볼 수 있다. 그러나 이러한 성과이면을 살펴보면, 미국이 전체 수출대상국의 절반 이상(55.6%)을 차지하고 있으며, 품목에서도 트랙터 수출이 5억4500만 달러에 이르는 등 일부국가와 일부품목에 편중되어 있는 기형적인 구조로 앞으로의 안정적인 수출확대를 장담하기 어려운 상황이다. 더욱이 글로벌 농기계시장은 2024년에는 약 2560억 달러까지 성장할 것이라는 장밋빛 전망이 나오고 있는 상황에서 우리나라 농기계수출에 대한 시장 및 품목다양화를 이루지 못한다면 우리 농기계수출 확대는 물론 내수시장 기반마저 위태로운 상황에 내몰릴 수도 있다.

농업기술실용화재단은 이와 같은 환경변화에 대응하고자 2016년부터 글로벌 농기계시장에서의 국산농기계 경쟁력을 높이고 점유율을 확대하기 위해 ‘해외 테스트베드사업’을 추진해오고 있다.

부착기 현지테스트베드 현장(베트남)

◇ 해외 테스트베드 시범사업 추진현황

해외 테스트베드사업은 해외의 다양한 농업환경과 조건가운데 우리 농기계의 작업효과 및 성능에 대해 실증을 진행하고 이와 함께 현지 관련 바이어와의 상담 등 마케팅 지원과도 연계해 추진되는 패키지사업이다.

우리 농업환경에 최적화되어 생산된 농기계는 해외의 농업환경에 따라 그 효과가 100% 발휘될 수도 있고, 그렇지 못할 수도 있다. 그렇기에 현지에서의 테스트베드는 농기계업체들의 해외시장진출을 위한 필수적인 과정이다. 하지만 기업마다 다른 경영환경 조건에서는 개별적으로 해외에 기계를 보내어 작물생산에 투입시키고 그 결과를 피드백 하는 모든 과정들이 매우 어렵고, 많은 비용과 시간이 소요될 수밖에 없다.

실용화재단은 개별기업들이 접근하기 어려워 수출에 어려움을 겪고 있는 해외 테스트베드 지원을 위해 주요 농기계 수출대상국을 선정, 해당국별로 실증을 위한 테스트베드사업을 운영 중에 있다. 3년 전 중국을 시작으로 베트남, 카자흐스탄에 사업을 실시해오고 있으며, 올해에는 인도를 추가해 총 4개국에 테스트베드를 운영 중에 있다. 2016년에 처음으로 중국 ‘북대황그룹 해외 테스트베드 시범사업’을 추진했으며, ‘동남아 실증포 구축 및 운영(수탁)’ 등 파일럿 형태의 시범사업을 추진했다. 2017년에는 중국, 베트남 2개국에 한국형 해외 테스트베드 구축 및 운영을 했으며, 지난해에는 스마트팜 해외진출을 위해 카자흐스탄으로 사업대상국을 확대해 운영하고 있다. 

◇ 해외 테스트베드사업 성과 및 수출실적

실용화재단에서 추진하고 있는 해외 테스트베드사업은 국가별로 정부기관 또는 국영기업 등과 협력기반을 구축한 뒤 협력기관의 부지와 전문인력 등을 활용해 우리 농기계의 성능과 효과를 입증해오고 있다. 특히 현지에 투입되는 농기계는 협력기관의 현지수요를 바탕으로 국내 농기계제품을 선정해 추진되기에 사업이 진행되는 과정에서 거래를 발굴하는 등의 성과들도 나타나고 있다.

작업기 현지테스트베드 현장(중국)

대표적으로는 지난 2016년 중국과의 테스트베드 시업사업을 통해 거래가 성사된 사례가 있다. 중국 북대황그룹 요청에 의해 실용화재단이 수도작 테스트베드사업을 추진하면서 현지 협력기업의 수요에 맞춰 국내 측조시비기 제품을 선정, 현장에 투입돼 그 성능이 입증되면서 그 해에 약 500여대의 수출계약을 맺을 수 있었다. 이를 바탕으로 2017년에 중국 현지기업과 장수성에 합작 제조공장을 설립해 2018년까지 약 1300여대가 수출되고 있으며, 최근에는 중국에 직접투자를 통해 늘어나는 수요에 맞춰 사업을 운영하고 있다.<표3> 또한 일부 친환경비료, 토양개량제 현지생산 및 사용을 위해 한국기업과 중국 북대황간 공동투자 방안이 협의 중이다.

◇ 해외 테스트베드사업의 필요성

이처럼 해외테스트베드 사업은 우리 농기계의 우수성을 입증하고 이를 바탕으로 현지에서의 거래선 발굴에 활용될 수 있는 매우 필요한 사업이다. 그렇지만 해외 테스트베드사업에 참여한다고 해서 그 성능이 입증되고 바로 수출로 연결되는 것은 아니다. 해외에는 아직 우리가 확인하지 못한 그 국가의 농업환경이나 농법 등이 많기에 우리제품의 성공적인 현지진출을 위해서는 이를 파악하고 보완하기 위한 사전작업으로 해외 테스트베드사업이 반드시 필요하다.

우리나라 밭농사의 경우 전통적으로 이랑형태의 농사를 짓고 있음에 따라 모든 작업기들이 이에 맞춰 개발되고 판매되고 있다. 하지만 옆 나라 중국의 경우만 살펴보더라도 우리와는 반대의 농법이 적용된 농사를 짓고 있다. 국내에서는 노동력절감과 생산비절감 효과가 탁월하게 입증된 작업기의 경우일지라도 농업환경이 다른 중국에서는 무용지물이거나 애물단지가 될 수도 있다. 그래서 테스트베드를 통한 현지적응이 꼭 필요한 것이다. 국내에서 성능이 우수한 파종기가 중국에서 그 성능을 인정받지 못했지만 테스트베드사업을 통해 현지에 맞는 제품개선을 거쳐 중국진출에 성공한 사례도 있다. 또한 해외테스트베드 사업을 통해 입증된 성능 및 효과는 현지 협력기관 또는 기업에서 객관적인 데이터기반의 보고서로 작성되기 때문에 우리기업 입장에서는 본 보고서를 활용한 현지의 거래처 발굴에 활용할 수 있다. 이와 함께 현지기관 등에서 발행한 보고서는 해당국 바이어에게 신뢰를 줄 수 있어 효과적이다.

◇ 해외 테스트베드사업의 향후 추진방향

농업기술실용화재단에서 추진하고 있는 해외 테스트베드사업은 그동안 우리 농기계수출에 있어 매우 필요했던 현장실증기반의 수출사업이다. 비록 그 대상국이 우리나라 농기계수출을 필요로 하는 전체 대상국가가 아닌 일부 국가에 불과하지만, 이제 시작단계임으로 그 대상국은 앞으로 점차 확대돼갈 예정이다.

글로벌 농기계산업은 그 변화속도가 매우 빠르게 전개되고 있다. 이 속도에서 살아남으려면 환경변화에 선제적으로 대응해야 한다. 급변하는 환경변화에 발 빠르게 대처하지 않는다면 치열한 경쟁 속에서 한순간에 도태될 수밖에 없다. 농업기술실용화재단의 해외 테스트베드사업이 이러한 세계 농기계시장의 환경변화에 대응하는 우리기업의 해외시장개척의 길잡이가 되기를 기대해 본다. 또한 이를 통해 우리 농기계가 글로벌 농기계시장의 강자로 자리매김하는 날이 하루속히 다가오기를 희망해 본다.

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