[화제인터뷰]아프리카 시장개척의 주역  박주훈 대동공업(주) 해외사업팀장

“패키지 공급이 아프리카 개척의 해답”

계약까지 30회 이상 방문, 훈련교육 등 패키지로 환심

현지시장 테스트베드로 육성‧‧‧아프리카 진출 교두보로

대동공업(주)이 아프리카 앙골라에 1억달러(약 1123억원) 규모의 농기계 수출계약을 성사시킨 쾌거로 화제를 모았다. 1억달러는 대동공업 한해 매출의 20%에 해당하는 금액으로 향후 사업추진에 탄력을 받을 전망이다. 그러나 이러한 영광 뒤에는 끊임없는 노력으로 아프리카 시장을 누비고 다닌 실무자의 헌신이 뒤따랐기에 가능한 일이다. 앙골라 1억불 수출과 관련해 실무를 담당했던 박주훈 대동공업(주) 해외사업팀장을 만나 시장개척의 비하인드 스토리를 들어봤다.

Q. 앙골라 1억달러 계약내용은 구체적으로 어떤 내용인가

▶ 올해 9월부터 내년 9월까지 앙골라 농림부 산하 메카나그로에 트랙터(90마력, 100마력) 990대, 경운기(13마력) 100대, 건설용중장비(굴삭기, 도저, 덤프트럭) 175대, 기타 쟁기, 해로우 트레일러 등의 농업용 작업기 등 도합 1억달러 규모이다. 계약내용에는 앙골라 정부소속 엔지니어와 기사들을 대상으로 정기적인 정비수리교육을 진행하고, 앙골라 현지에 5~6개 지역에 서비스센터를 지원하는 내용이 포함되어 있다.

앙골라와의 농기계공급계약은 시기적으로 운이 좋았던 면도 있다. 앙골라는 1990년까지는 농업국으로 국가 GDP의 80%를 농업에 의존하는 농업국이었지만 오랜 내전으로 황폐화되면서 농업기반이 무너져 지금은 국가산업에서 농업이 차지하는 비중은 1%에 불과한 형편이다. 국가의 재정은 대부분 원유수출을 통해 유지되는 산유국이지만 100달러를 넘어서던 국제유가가 50달러 미만으로 떨어지면서 재정이 악화되자 대체산업으로 농업에 관심을 기울이기 시작하던 시기였다.

다행히 계열사 사장 중에 앙골라 대사와 연결되는 분이 있어서 앙골라 대사 면담을 통해 앙골라 농림부 산하기관인 메카나그로 정부기관을 소개받을 수 있었다. 메카나그로는 우리나라의 농촌진흥청과 비슷한 형태의 기관으로 농기계만을 전담하는 국가기관이다.

2015년 메카나그로와 접촉을 하면서 그들이 원하는 것이 무엇인지 정확하게 파악하는 것이 필요했다. 그들은 이미 선진국의 트랙터를 도입하기도 했지만 선진국의 경우에는 기계만 팔고 교육은 전혀 해주지 않아 매우 부정적인 생각이 강했다. 선진국에서 농기계를 도입해봐야 3개월도 못쓰고 고장이 나면 수리를 못하기 때문에 방치되는 경우가 대부분이었기 때문이다.

그래서 우선 3주간 앙골라 농업지역을 다니면서 농기계 사용현장과 수리실태를 확인해 보니 기술자가 한두명에 불과해 3개월도 못쓰고 방치되는 농기계가 대부분이었다. 또한 기술자도 공무원 신분으로 부품창고에 가보면 먼지만 쌓여있고 20년이 넘은 부품들이 대부분이었다.

이를 토대로 그들에게 가장 먼저 제안한 것이 교육을 시켜주겠다. 그리고 유지보수 기술을 이전해 주겠다는 제안을 통해 농기계공급 계약을 이끌어낼 수 있었다.

Q. 실무자 입장에서 아프리카 시장개척의 어려움은

▶ 앙골라뿐만 아니라 대부분의 아프리카 정부관계자와 접촉을 하기 위해서는 상당한 인내가 필요하다. 주로 해외원조에 익숙했던 관습이 남아있고 시간관념이 느슨하기 때문에 약속을 해도 하루 종일 기다리기 일쑤고, 심지어는 저녁 다 되어 내일 오라고 보내는 경우도 많아 충분한 시간적 여유를 두고 비즈니스를 추진해야 한다.

설사 담당자와 만났다고 하더라도 사업제안이 결재라인을 타고 올라가려면 더 큰 난관을 겪어야 한다. 윗선에서 오케이 했더라도 담당자의 서류를 대신 꾸며줘야 하는 수고로움은 물론 결재라인마다 개별적인 설명을 덧붙여야 한다. 아무리 윗선에서 업무지시를 내려도 미루고 안하면 그만인 것이 아프리카 스타일이기 때문이다.

또한 수질이 나쁘기 때문에 풍토병 등 질병에도 각별한 주의가 필요하다. 황열병, A형 간염, 파상풍 등의 예방주사와 말라리아 예방약을 미리 복용해야 한다. 직항노선이 없어서 거의 하루 종일 비행기를 타는 수고로움도 감수해야 한다.

Q. 앙골라 계약수주와 관련한 뒷이야기도 있을 것으로 생각된다

▶ 이번 계약체결을 위해 앙골라만 30회 넘게 다녀온 것으로 기억한다. 지난해 말 앙골라 농림부와 계약한 내용이 현지 신문에 대서특필된 적이 있었다. 이를 알게 된 인도 마힌드라와 미국 MF 등이 앙골라 정부에 압력을 넣어 우리 계약을 무산시키려고 시도한 적이 있었다. 막판 농림부장관이 마힌드라 로비에 거의 넘어갈 뻔 했지만 겨우 이를 해결하기도 했다. 이미 제3국 은행과 국가간의 계약이기 때문에 파기되기는 어렵지만 로비를 통해 사업이 더 이상 진척되지 않도록 만들 수도 있기 때문이다. 그래서 아프리카 국가와의 사업은 돈이 들어올 때까지 절대 방심하면 안된다.

이미 대동공업은 큰 수업료를 내고 케냐와의 비즈니스를 통해 반면교사로 삼은 사례가 있어 철저하게 준비했다. 그리고 서둘지 않고 상대방 입장에서 차근차근 접근한 것이 주효했다. 이번 성공사례를 교훈삼아 앙골라 비스니스를 테스트베드로 발전시키고 현지사무소를 아프리카 개척의 교두보로 삼아 확대해 나갈 계획이다.

Q. 아프리카 시장을 개척하는데 있어서 고려해야 할 점이 있다면

▶ 이번 앙골라 농기계공급계약이 특별한 점은 아프리카 개척의 가장 전형적인 모범사례를 발굴했다는 점이다. 아프리카에 농기계만를 공급하려고 하는 선진국은 차고도 넘친다. 그러나 비즈니스가 쉽지 않은 아프리카 문화로 인해 접근성이 어렵고 아프리카는 단순히 농기계공급만으로 비즈니스가 이뤄지지 않는다는 점을 간과해서는 안된다.

앙골라 계약이 성사될 수 있었던 것은 그들이 원하는 훈련교육과 필요한 기계들을 턴키로 묶어 패키지 공급할 수 있었기 때문이다. 이번 계약내용에도 앙골라에서 원하는 내용들로 업체들을 선별해서 필요한 품목들을 차질없이 공급할 수 있도록 컨소시엄을 구성했다.

또한 지급보증을 안전하게 하기 위해서 제3국 은행을 끼고 사업을 진행했다. 대금결제는 은행을 통해 지급을 받기 때문에 안전하다. 또한 은행은 앙골라 정부에서 지급을 받는 방식이다. 이러한 경우가 아니라면 현금을 받고 물품을 공급하는 방식이 아니면 아프리카와의 거래는 위험할 수 있다는 점을 명심해야 한다.

패키지 공급과 제3국 은행결제방식은 앞으로 아프리카 시장개척의 새로운 루트가 될 것으로 확신한다. 또한 가장 한국적인 방식이기 때문에 충분히 다른 나라와의 경쟁우위를 확보할 수 있을 것으로 생각한다.

농기계 공급에 앞서 기반정리를 위해 건설기계 투입이 필요한 움푹 파인 도로사정

김창수 기자  csk@alknews.co.kr

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